Online-Konfiguratoren zur Vertriebsunterstützung:
Exemplarisches Beispiel für Hersteller und Händler von Reisemobil/Caravan.
Als Spezialist für Fahrzeugreservierungssysteme wurden wir von Reisemobil Herstellern auf effektive Lösungen für die Vertriebsunterstützung angesprochen. Wir haben diese Anfrage zum Anlass genommen intensiv zu recherchieren und Anforderungen und Lösungen zu skizzieren.
Konfiguratoren heute:
SPIEGEL ONLINE hat zehn PKW-Konfiguratoren auf den Webseiten der Autohersteller getestet und kam zum Schluss, dass „...viele Wunschauto-Konfiguratoren verwirren statt zu helfen...". So erwartet Mazda z.B. von Besuchern, die den „brandneuen" Konfigurator nutzen wollen, erst mal eine weitestgehend unbekannte Software zu installieren.
Zu einem ähnlichen Ergebnis sind wir nach einem Test der Konfigurationen von Hymer, Concorde und Fend Caravan u.a.m. gekommen. Oftmals sind sie schlichtweg unbrauchbar, zu unübersichtlich oder zu langsam. Viele sind grafisch aufwendig gemacht aber leider nicht zu Ende gedacht und nicht an die Bedürfnisse der Zielgruppe ausgerichtet: Die Kernfrage: Wie hilft der Konfigurator dem Interessenten, was soll der Interessent tun? bleibt unbeantwortet. Als Folge werden die meisten Konfiguratoren nach Händlerauskunft nicht genutzt.
Fazit: Die Beispiele zeigen, das Konfiguratoren weder von Designverliebten Webagenturen, noch von der EDV Abteilung - die versuchen möglichst alle verfügbaren Daten abzubilden - konzipiert werden sollten
Wofür Konfiguratoren?
Das Ergebnis eines Konfigurators ist ein Angebot. Es soll verkaufen, persönlich ansprechen, konkret sein, gut strukturiert, kundenorientiert Nutzen und Preis nennen.
Ein Konfigurator ist mehr als eine selektierbare Aufzählung mit Preisen. Genau wie bei einem Verkaufsgespräch oder schriftlichem Angebot sollte der Konfigurator einen Überblick über die Vorteile durch das Produkt, den Kundenanforderungen entsprechen, die Produktlösung mit Technische Daten & Beschreibung, Bildern ggf. Videos, Preise und Zusatzleistungen erläutern, konkrete Angebots- und Lieferbedingungen nennen, Händleradresse für das ausgewählte Angebot zeigen und ggf. Test-oder Probefahrt anbieten. Der Kunden sollte Idealerweise das Angebot als maßgeschneidert und unvergleichbar empfinden.
Nutzen durch Konfiguratoren:
Ein online Konfigurator hilft potenziellen Käufern schnell und einfach Wünsche und Anforderungen mit einer konkreten Produktauswahl zu präzisieren. Darüber hinaus unterstützen Konfiguratoren den Vertrieb dabei, die Angebotsqualität zu verbessern und schneller und effektiver zu arbeiten.
- Im Verkaufsprozess bewerten Kunden das angefragte Produkt nach ihren eigenen Kriterien. (Löst das Produkt meine Anforderungen?) Ein Online-Konfigurator hilft interessierten potenziellen Käufern schnell und einfach ihre Wünsche und Anforderungen mit einer konkreten Produktauswahl zu präzisieren.
- Nach Expertenmeinung liegt der größte Wert eines Konfiguratores für den Vertrieb in der Analyse des Nutzerverhalten. (Wann wird welches Produktmerkmal oder welcher Kundenbedarf in welcher Form abgefragt?) Konfiguratoren sind auch bei der Angebotserstellung sehr hilfreich, sie gewährleisten eine wasserdichte Kalkulation und die kundenindividuelle und produktspezifische Generierung von passenden Texten, Grafiken und Bildern.
- Online-Konfiguratoren erhöhen die Taktzahl des Vertriebs, verbessern die Angebotsqualität, neue Mitarbeiter können mit Konfiguratoren schneller eingearbeitet werden, da diese nicht alle Varianten und technischen Produktionsvorgaben im Kopf haben müssen. Durch Reduktion des administrativen Aufwandes bleibt mehr Zeit für die Kundenansprache und Betreuung.
- Die verbesserte Angebotsqualität erhöht die Erfolgsaussichten wechselwillige Kunden zu identifizieren und zu gewinnen.
Aufbauskizze eines Konfigurators für Reisemobile
Die meisten Online-Konfigurationen starten mit der Hersteller - bzw. Modellauswahl.
- Durch die Abwesenheit eines geschulten Verkäufers sollte zunächst der interessierte „potentielle Käufer" durch den Online-Konfigurationen unterstütz werden anhand von Nutzung, Erfahrungen und Wünschen seine Anforderungen an das Reisemobil zu präzisieren. Kriterien wären hierfür z.B. Schlafplätze, Sitzplätze (bei Fahrt/Stand), Wintertauglichkeit, max. Gesamtgewicht, Abmessungen, benötigter Führerschein u.a.m.
- Im nächsten Schritt könnte der interessierte „potentielle Käufer" mit wenigen Klicks auf Basis seiner Komfortansprüche sich definierten Profilen zuordnen. Z.B. Anspruchsvoll, Sportlich, Familien. (wie das z.B. http://www.fendt-caravan.com/index.php?id=248&L= sehr schön gemacht hat.) Kriterien könnten hier z.B. sein separates Schlafzimmer, Dusche WC, Stauraum, flexible Umbauten u.a.m.
- Im dritten Schritt könnte nach einer Typen-Information (Bilder, Vorteile, Einschränkungen) und Auswahl (Kasten/Bus, Alkoven, Teilintegrierter, Vollintegrierter) der Hersteller/Modell gewählt werden. Darauf aufbauend die verschiedenen Kombinationen aus Basisfahrzeug (Ducato, Sprinter usw.) Leistungen, Aufbauten, Ausstattungen, Aufbau, Elektro, Heizung, Küche, Bodenbelag, Polsterstoffe, TV, Radio, Telefon, Wasser, Gas, Heizung, Bad, Wohnraum, Schlafraum und Zubehör.
- Wünschenswert wären die Option die Auswahl zu drucken, per email zu versenden, zu merken, mit anderen Konfigurationen in einer Parameter Matrix zu vergleichen u.v.m. Oder auch Probefahrt mit dem ausgewählten Fahrzeug vereinbaren. (Info: Bei welchem Händler steht dieses /ähnliches Fahrzeug?)
USP unsere Konfiguratoren
Eingesetzt bei einem Hersteller ist unser Konfigurator eine Konfigurator-Infrastruktur. Dabei pflegt der Hersteller alle Daten in einem zentralen System, das diese Daten dann in Echtzeit per XML an die einzelnen Konfiguratoren auf den Händlerwebseiten übermittelt. Diese sind individuell an das Design anpassbar, auch können individuelle Preise hinterlegt und weitere Anbieterdaten hinzugefügt werden.
Der Vertrieb benötigt neben den individuellen Kriterien und der Kaufargumente zusätzliche Informationen als Grundlage für die Kundenberatung und die Produktauswahl.
- Unser Konfigurator übernimmt die Aktualitäts-Prüfung bei der Aufbereitung der Daten für die Verkaufsberatung und die kundenindividuelle Produktauswahl. So stehen dem Vertrieb (z.B. auch nach Urlaub/Krankheit) immer aktuelle Informationen zur Verfügung die idealerweise direkt vom Hersteller kommen. Dokumente wie Datenblätter und notwendige Kennzahlen können dynamisch aus Datenbanken übernommen werden.
Benutzer erwarten heute das optimale Dokumente automatisch zum Drucken oder Emailversand generiert werden können.
- Mit unserem Konfigurator können mit geringem Aufwand „schönen" individuellen Dokumenten mit Fotos und Vertriebstexten erstellt werden. So hat z.B. die betreuende Werbeagentur Zugang um aktuelle werbliche Texte/Bilder/Videos zentral ein zu pflegen. So stehen für Sondermodelle und Aktionen, z.B.die Daten der Ausstattungsmerkmale in allen nachgelagerten Konfiguratoren in Echtzeit zur Verfügung. Die Erstellung von „schönen" individuellen Dokumenten spart Druck -und Versandkosten für Prospekte.
- Unser Konfigurator unterstützt eine gesonderte Bepreisung jedes Artikels je Händler. Möglich als fixer Betrag oder porzentualer Aufschlag auf den UVP des Herstellers.
- Unser Konfigurator ist Modern in der Technik (AJAX) und Modular aufgebaut. So können leicht nützliche Vertriebsunterstützenden Funktionen (z.B. Finanzierungsrechner) hinzugefügt werden.
- Unser Konfigurator ist Deeplinkfähig (d.h. einem Kunde kann - nach einem Telefongespräch -in einer Email eine URL geschickt werden, über die sich der Konfigurator vorausgefüllt öffnet.)
- Bei unseren Konfiguratoren können zu jedem Produkt, Merkmal oder jeder Regel dazugehörigen Texten, Fotos, Filmen oder technischen Zeichnungen, Kundendatenblätter, Produkthandbücher, Zoll-Zertifikate u.v.m. hinzugefügt werden
- Unser Konfigurator lässt sich flexibel erweitern und für Lead- und Kontakt-Management, Sales-Monitoring und Controlling sowie für die Kalkulation und das Rechnungswesen gezielt an Systeme (ERP, CRM usw.) anbinden.
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